A day in the life - Meet Mike

Maak kennis met Mike Snepvangers, commercieel directeur bij AXI. Wat drijft Sales Retail en wat doen ze ? De opdracht die ik samen met mijn salesteam heb is simpel. 

Wat drijft Sales Retail en wat doen jullie?

De opdracht die ik samen met mijn salesteam heb is simpel. Er is een bepaald omzetcijfer bepaald, dat moeten we dit jaar halen. Daarvoor moeten we nieuwe klanten vinden, en bestaande relaties behouden en uitbouwen.

Om het overzichtelijk te houden, probeer ik het terug te brengen naar de basis. En op zich is het vrij eenvoudig. Hoe beter ons aanbod aansluit op de behoeften die spelen in de markt, hoe makkelijker het is om de klant te overtuigen en een deal te halen. Oftwel: als we de goede producten maken, vinden we de omzet wel. Ik laat me vaak leiden door mijn eigen intuïtie: als ik iets verkoop wat ik zelf mee heb bedacht, wat ik mooi vind of wat ik zelf makkelijk vind te gebruiken, dan ben ik in mijn pitch enthousiast. 

En mijn overtuiging is dat enthousiasme, gekoppeld aan inhoudelijke kennis en professionele skills, leidt tot succes. Klanten kiezen voor ons vanwege de hele organisatie die ik te bieden heb, maar mijn passie en enthousiasme geeft ze in veel gevallen het laatste duwtje.

Communicate

Vaak ben ik vroeg wakker en voor ik uit bed stap is mijn denkproces al volop bezig. 's Nachts werk ik misschien nog wel het meest ;-). Ik heb een idee voor een artikel over Smullers, een keten cafetaria’s die een paar dagen eerder live zijn gegaan. In mijn hoofd wordt het artikel regel voor geschreven. Ik breng correcties aan, bedenk betere constructies en om 6 uur stap ik uit bed, de gedachten moeten NU op papier. Ik ga achter mijn iMac zitten en in 10 minuten staat het artikel op mijn scherm. Ik mail het door naar mijn werk account, om het daar nog eens na te lezen en te publiceren. 
 

Een belangrijk onderdeel van ons vak is het delen van informatie (know like trust). We vertellen waar we mee bezig zijn, via nieuwsberichten en linkedIn boodschappen. Altijd vanuit de gedachte dat de klant of potentiële klant er iets aan heeft. We verpakken de boodschap vanuit de voordelen. Eenmaal op kantoor stuur ik het artikel eerst door naar mijn klant Smullers, want ik heb eerst goedkeuring nodig. Die komt heel snel binnen, hij vond het een leuk stukje. Ik publiceer het artikeltje op linkedIn en stuur het door naar marketing. 

Teamwork

Vandaag heb ik een sales meeting, waarin we bespreken welke onderwerpen relevant zijn voor de komende nieuwsbrief. We zijn met drie, ieder heeft wel een klant waarbij een actueel project speelt, dat waardevol is om over te schrijven. We spreken af wie welk artikel schrijft en wanneer de deadline is. Ik informeer marketing over de datum waarop wij de content aanleveren, zodat zij de eindredactie kunnen doen. 

Know like trust

Als verkoper - en dat trek ik door naar het team - handelen we vanuit het know-like-trust principe. We verkopen grote projecten, met een onderhoudscontract wat jarenlang doorloopt. Klanten die voor ons gaan, gaan dus een relatie aan van jaren. Tien jaar of meer is geen uitzondering. 

Vóór we zaken doen, moeten ze ons eerst kennen (know) en weten wie we zijn. Daarna bouw ik een fase op dat ze ons beginnen te mogen (like). Ze krijgen informatie via onze nieuwsbrief, we komen ze tegen op een event. Ze waarderen onze humor, of hebben al eens een relatie gesproken en positieve verhalen gehoord. Voor we echt een keer tot zaken komen, moeten ze ons eerst vertrouwen (trust). 

Vandaag ben ik samen met Sonny bezig met een prospect, bij wie we de 'know' en 'like' fase al door zijn. Nu is het vertrouwen opbouwen. Met de klant heb ik een discussie over de levertijd. De klant wil 1 maart tekenen, maar dan moet ik wel de garantie geven dat op 31 december al zijn 40 supermarkten op ons systeem zitten. Uit ervaring weet ik dat dit niet in die korte tijd kan. Hoe ga ik zijn vertrouwen winnen, om toch met ons in zee te gaan? Kies ik voor liegen (“ja joh, gaan we regelen”) en later schade krijgen, of kies ik voor eerlijkheid (“Sorry. We kunnen die deadline van u niet halen met de gewenste kwaliteit). 

Ik overleg met mijn compagnons, Joost en Patrick, en beslis samen met hen om voor het laatste te gaan. We spelen altijd op eerlijkheid, al krijg ik van hen de boodschap mee om het wel mooi te verpakken. Na mijn telefoontje met de klant ben ik opgelucht. 'Ik ben blij dat je niet over-promised' zegt hij. Hij overlegt morgen met zijn MT. Nu spannend afwachten of zij voor ons kiezen.

Create and convince

We zijn eigenlijk altijd creatief bezig. Wat ik bedoel is: er is niets, we gaan denken en creëren, en dan is er wel iets. Iets wat waarde toevoegt aan het proces van de klant, waardoor hij bereid is te investeren. Dit is absoluut het leukste van ons vak: techniek (wat kan er), esthetiek (hoe ziet het er lekker uit?) en vaardigheden (kunnen wij dit wel) komen samen. 

We beginnen in de meeste gevallen met niets, alleen met een wens. Dat is iets wat we van een klant of prospect hebben opgepikt. Vandaag ben ik bijvoorbeeld bezig met een concept voor een prospect, die we over de streep willen trekken. Hij belde me en zei: 'Ik zoek iets waarmee ik kleine buurtwinkels op een makkelijke manier producten kan laten bestellen bij mijn organisatie. Zonder dat die ondernemers veel moeten investeren in dure hardware.'

Dan denk ik eerst: wat zou ik zelf handig vinden?. Bijvoorbeeld zou ik graag mijn telefoon willen gebruiken in het bestelproces. Of zou een bestel-website handig zijn. Dan ga ik sparren met collega’s: hebben we zoiets al eerder gedaan? Ik gebruik Google om me te laten inspireren. Ik pak pen en papier, om proces flows te tekenen en scherm mockups te maken. Door er samen over te discussiëren, wordt het idee concreter. Zodra ik zicht heb op de definitieve mockup bel ik de klant, of ik langs kan komen om te laten zien wat we bedacht hebben. Omdat ik dan zelf enthousiast ben - ik heb het namelijk zelf bedacht - kan ik een heel aanstekelijke pitch neerzetten en de klant overtuigen. 

Voor de eigenlijke pitch nemen we alles nog eens heel goed door. Het is alsof we ons voorbereiden op een Champions League wedstrijd. Wie zit er aan tafel? Kennen die personen ons? Zijn ze voor, of tegen ons? Waarom zouden ze ons kopen? Of waarom niet? Welke bezwaren zouden ze kunnen noemen, en hoe gaan we dan reageren, met welke argumenten? Hoe gaan we de prijs verpakken? We oefenen de pitch en het rollenspel met de sales. Willem mag de klant zijn en los gaan als ‘chagrijnige klant’.

Decide the roadmap

Een lastig onderwerp is het bepalen van de roadmap. Oftewel: waar gaan we de komende tijd in investeren. Aan welke onderdelen van ons pakket gaan de ontwikkelaars in het volgende kwartaal moeten werken? Dat doen we in een meeting met productie. 
Patrick zit voor en heeft de 'backlog' bij de hand. Dit is de oplijsting van alle ideeën die afkomstig zijn van ontwikkelaars en van klanten. De strijd is altijd dezelfde. De ontwikkelaars geven aan dat er bepaalde technische upgrades moeten gebeuren (we moeten upgraden van 32 naar 64 bits). Wij als sales lezen al die technische stuff en gaan steeds moeilijker kijken. Waar gaat dit over? Gaan we hierdoor meer verkopen? Welke klant wil dit hebben dan? Wat als we het niet doen? 
Als sales zijn we gelukkig in de lead en we prioriteren samen met Patrick de roadmap. We beslissen welke functionele uitbreidingen eerst moeten. We laten ons dan leiden door de 'voice of the customer': waarover roepen ze het hardst? Op het einde van de meeting is er een werkpakket gedefinieerd, waarmee productie aan de slag kan. 

Mike Snepvangers, Commercieel Directeur Retail bij AXI